华东渔药市场攻略

文/&nbsp卢晓雅
使用化学药物仍是防治水生动物病害最直接和最有效的手段之一,但化学药物存在的最主要问题是毒性和残留。水产微生物制剂在水产养殖上用于净化水质,可去除有机物。使水产品的养殖密度增加20%,同时提高水产品的品质。
卢晓雅:华东地区是我国水产养殖业的重点区域,您是否能简单介绍该地区的养殖情况?
许朝辉:华东地区是我国水产养殖业最发达的产销区,水产养殖业基础雄厚,产业化程度较高,具有水产养殖加工的传统优势和丰富的种源资源。其水产养殖主要集中在江苏沿海各地,如:连云港、射阳、大丰、如东;偏内陆地区如兴化、高邮、宝应、宿迁、溧阳、宜兴、金坛等地。华东地区除养殖青、草、鲢、鳙、鲫等常规家鱼外,河蟹、青虾、罗氏沼虾、南美白对虾等的养殖也十分发达,
卢:从全国市场来看,华东的渔药市场发展现状如何?
许:华东地区是我国最早开始使用渔药的地区之一,仅江苏一个省的渔药市场需求已经超过10亿。渔药行业的市场,不论华东还是其他地区,容量都很大,但任何一个企业所占的市场份额都不到1%。进入2010年,产品同质化竞争加剧,渔药市场越发无序,进入一种“你方唱罢我方登场、东方讲策略西方价格战”的营销状态之中,所以说华东市场现在还比较“乱”。
目前,华东市场本地的渔药生产企业超过60家,同时还集中了几十家生产水改、微生态制剂的厂家。厂家虽多,但我认为市场并没有真正饱和。首先,渔药产品无公害研究、及其使用上的不饱和。养殖户包括经销商在生物制剂产品和化学产品的使用上,并没有达到真正意义上的有效使用,需要渔药企业提供技术支持。随着渔药市场的不断成熟,技术服务越发显得重要,渔药企业的主要功能势必将会以服务型为主。
其次,恶劣的市场竞争手段、“产品同质化”、“赊销”等行为和现象影响企业的发展。企业一方面难以做大,另一方面极有可能因出现呆账、坏账而倒闭。因此企业存在做大的发展潜能,及新企业替代老企业加入的可能。
卢:渔药与微生物制剂都广泛用于水产养殖,您如何看待二者之间的竞争关系?
许:由于消毒剂、杀虫剂这类药品对环境、水质的污染比较大,所以这几年出现了一批专业生产水质处理剂和微生态制剂的企业。水产微生物制剂在水产养殖上用于净化水质,可去除有机物;并使水产品的养殖密度增加20%,同时提高水产品的品质。国内有益微生物在水产的应用日益被接受和重视,但其产品还不能直接杀虫、杀病毒,也起不到内服治疗作用。
对于水产养殖病害的预防和治疗,使用化学药物仍是防治水生动物病害最直接和最有效的手段之一,但化学药物存在的最主要问题就是毒性和残留。如果化学药物克服了以上弊端,那么它在水产养殖动物的病害防治上仍有着广阔的前景。
从长远的发展来看,渔药企业和微生态制剂企业,两者之间应该联手共同解决养殖户遇到的问题,没有水质改良剂,仅靠化学药物无法控制病害。同样,如果仅仅依靠水质改良剂,在病害发生的时候也解决不了问题。可以说,渔药企业和微生态制剂企业之间是一种互补关系。
微生物制剂行业是个朝阳产业,可以说企业发展机会众多。但很多运营活动都没有实现最佳效益,需要企业不断去完善,而且还是非常有必要去完善。对华南、华东地区,我们不以攻城陷阵为目的,让产品发挥其真正效用是我们的销售策略。
卢:华东地区渔药企业竞争激烈,与其他企业相比,您觉得海森生物的核心竞争力是什么?
许:在越来越激烈的市场竞争环境下,海森生物已经提前开展了“砍掉多余成本”的内部管理必修课题,并把管理程序化、责任化;同时以发货快捷、方便客户、友情沟通为服务手段进行市场营销。
目前,很多厂家纷纷改革销售模式去适合市场的发展需求,但单靠加大销售返利,挤压价格,只能算是一种初级的销售手段。厂家自身利润同样在这种改革中降低,可谓“伤敌一千自损八百”。直营店、直销服务是一种追求利润的改革,但在全国各地复杂的市场环境下,产品市场占有率往往不尽人意,同时直销的客服费用并不低。我认为在追求高品质产品前提下,和有利润产生的最低一级别的经销商合作,能有效提高利润,节约占有市场时不必要的资源消耗和费时。
对于华南、华东地区,我们不以攻城陷阵为目的,让产品发挥其真正效用是我们的销售策略。现阶段我们公司产品已覆盖到江苏、浙江、福建及华中等区域。虽然在华东地区海森没有很高的市场占有率,但产品的品质、效果已经在使用中得到了验证。
2010年我们对整体市场做了一些计划,年内希望把产品覆盖到江苏所有的乡镇。今年华中地区养殖户对水质要求有所提高,生物制剂的需求量预计也会增加,因此进军湖北、湖南、江西市场也是我们今年的目标。
卢:二氧化氯被业界称为第四代优良消毒剂和强氧化剂,海森生物也推出了相关产品,您是否能介绍下二氧化氯产品目前的生产应用情况?
许:二氧化氯是继第一代消毒剂液氯、第二代消毒剂优氯剂、第三代消毒剂氯精后,出现的第四代消毒剂和强氧化剂,是世界卫生组织和世界粮农组织向全世界推荐的A1级广谱、安全和高效消毒剂。水产养殖中可用于水体消毒、防病治病、水体杀藻和控制生物污染。
二氧化氯在水中能起到去腥、去污、除臭、灭藻、降解毒素、絮凝沉淀等改善水质的作用,不产生三致物质,对养殖水体起到了绿色环保的作用。但是,自2004年行业普遍应用二氧化氯产品至今,厂家在市场竞争中以压价为第一营销手段,有些厂家甚至给出7000元/t的报价。按照目前料的价格成本,加上运费、包装,这种低价产品的质量令人堪忧。
品质良好的二氧化氯产品溶解到水体中后,母液的颜色是深黄色略带绿色,整体水溶液晶莹剔透,没有不溶物,同时释放二氧化氯气体。有些厂家阻隔包覆工艺不完善,产品极其不稳定,容易自燃造成危险。
辨别产品优劣有几种简易方法:包装是否胀气,胀气则不稳定;溶水前产品颜色是否发黄,发黄则含量不够、不安全;溶解时泡腾效果越强,则说明二氧化氯含量越高,使用效果越好。
海森生物的一元二氧化氯片剂,是针对粉剂的不足而开发的新型二氧化氯消毒剂剂型。它不需要活化,可直接投放养殖水体中。由于比重较大,入水后沉入水中,泡腾速溶反应生成的二氧化氯气体全部溶于水中,自下向上均匀消毒,&nbsp而且持续消毒时间长。它还可以直接选点投放,作用于水体的底部,对长期不能清理底质,有机物污染严重的水体更为有效。
卢:对于海森生物制剂厂今后的发展,您是如何定位的?
许:做好市场、发展公司光靠产品是不够的,企业在进行相似的运营活动时要比竞争对手做的更好,在各个环节上使成本降低或得到有效控制,这才是关键。
微生物制剂行业是个朝阳产业,可以说企业发展机会众多。但很多运营活动都没有实现最佳效益,需要企业不断去完善,而且还是非常有必要去完善。比如:新产品的研发是不是能更合理、更贴近市场?包装袋是不是能设计得更漂亮、更大方?生产设备是不是能进一步提高利用率、人员安排是不是能更合理等等?
我认为,定位的达成与强化最好能通过其它运营活动来配合。如果仅靠一个部门就能达成,除了技术垄断型企业,其它均不会长久。
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